logo

          เวลาซื้อสินค้า บางคนอาจจะชอบคิดในใจเสมอว่าสินค้าที่กำลังจะซื้อนั้น สามารถทำราคาให้ถูกลงกว่านั้นได้อีกไหมนะ คนขายรับมาเท่าไหร่ เอามาขายเราเท่าไหร่ เงินที่เราจ่ายไปมันคุ้มค่าเเล้วจริง ๆ เหรอ จึงเป็นที่มาของการต่อราคาสินค้า แต่ในขณะเดียวกัน บรรดาพ่อค้าและแม่ค้าที่รู้เทคนิคของการต่อราคาจากลูกค้า ก็จะใช้หลักจิตวิทยาง่าย ๆ อย่างการตั้งราคาให้สูงขึ้นนิดหน่อย และพอลูกค้าต่อราคาลง ก็ชิงบอกราคาที่ตัวเองรับได้ออกไปก่อนเพื่อปิดการขาย ลูกค้าก็สบายใจว่าได้ของถูกลง และพ่อค้าแม่ค้าก็ได้ขายของและทำกำไรในราคาที่ตัวเองอยู่ไหวเช่นกัน  

          โดยปกติแล้วการต่อราคาง่าย ๆ มักจะทำกันในการซื้อของชิ้นเล็ก ๆ จากตลาดนัด หรือจากงานเปิดท้ายขายของ แต่ทุกคนรู้ไหมว่าสินค้าชิ้นใหญ่ ๆ อย่างรถยนต์ หรือแม้กระทั่งทรัพย์สินที่ชิ้นใหญ่กว่านั้นอย่างอสังหาริมทรัพย์ การต่อราคาบ้าน หรือ การต่อราคาคอนโด ก็ไม่ใช่เรื่องแปลก และนักลงทุนหลาย ๆ คนก็ใช้กลยุทธ์ของตัวเองเพื่อให้ได้มาในราคาที่ดีที่สุดเช่นกัน

          โดยปกติถ้าใครที่เคยศึกษาเรื่องการซื้อคอนโด และเรื่องของการเปิดขายคอนโดมาบ้างน่าจะพอรู้อยู่ว่า แต่ละรอบที่โครงการเปิดขายจะมีระดับราคาไม่เท่านั้น บางครั้งในบางโครงการจะค่อย ๆ เปิดขายทีละชั้น เปิดขายแค่บางห้อง และค่อย ๆ เปิดเพิ่มตามระดับความสวยเเละความแพงของชั้นเเละห้องนั้น แต่ถ้าหากใครที่มาซื้อคอนโดในรอบการซื้อช่วงหลัง ๆ อย่างเช่นตอน Pre-Sale รอบสุดท้าย หรือ ซื้อตอนที่ตึกสร้างเสร็จพร้อมอยู่ ราคาจะเป็นรอบ Re-Sale ที่อาจจะสูงกว่าช่วงเปิดตัว แต่ข้อดีคือ ถ้าโครงการยังถือครองห้องอยู่ จะมีการเร่งระบายสต็อกห้องออกให้เร็วที่สุด ซึ่งเป็นจุดที่เราสามารถต่อราคาคอนโดได้นั่นเอง หรือถ้าใครยังรู้สึกว่าเคอะเขินที่จะต่อราคาคอนโด ให้คิดเสียว่า การซื้อขายที่ดินหรือทรัพย์สินที่มีมูลค่าหลายร้อยล้านบาท เขายังต่อราคากันเลยนะ : )

ทำไมเราถึงควรต่อราคาคอนโด?

คำถามข้อนี้โดยส่วนตัวเเล้วผมถูกถามมาจากเพื่อนของผมอีกทีหนึ่ง คือเขาอยากได้คอนโด จึงทักมาหาผมและนัดวันเพื่อจะไปดูโครงการที่เขาอยากได้ด้วยกัน ระหว่างทางที่กำลังขับรถไป เขาก็เล่าว่าก่อนหน้านี้เขาลองไปดูที่ไหนมาบ้างด้วยตัวเอง ระดับราคาที่ตั้งใจเอาไว้คือไม่เกิน 3 ล้านบาท และเขาก็บ่นมาว่า ในทำเลที่อยากได้ คิดว่าตั้งราคาไว้สมเหตุสมผลแล้ว แต่พอไปตระเวนดูตามโครงการจริง ราคากลับสูงกว่าที่คิด เมื่อเลือกตามแปลนห้องที่อยากได้ (ทิศ, ชั้น, และตำแหน่งห้อง) ซึ่งผมค้านในใจว่าทำเลที่เขาดู ราคาไม่น่าสูงขนาดนั้นสำหรับห้องแบบ 1 Bedroom - 1 Bedroom Plus ที่เขาอยากได้ เลยลองถามกลับไปว่า “ลองต่อราคาแล้วหรือยัง” เขาก็ทำหน้างง เเล้วถามกลับมาว่า “ต่อราคาคอนโดได้ด้วยหรอ แล้วทำไมต้องต่อราคาด้วยล่ะ” ผมเลยคิดเอาเองว่า โอเค คงมีหลายคนที่มีคำถามนี้อยู่ในใจเช่นกัน ว่าเราสามารถต่อราคาคอนโดได้ด้วยหรือ?

ซึ่งคำตอบของคำถามนี้มันก็ไม่ได้ตายตัวเสียทีเดียว แต่อยากให้คุณลองคิดภาพว่า Developer คือพ่อค้าหรือแม่ค้า ใช่ครับ พ่อค้าหรือแม่ค้าตามร้านแผงลอยทั่ว ๆ ไปเนี่ยแหละ และย้อนไปที่ย่อหน้าแรกที่ผมเขียนว่า พ่อค้าหรือแม่ค้าเนี่ย เขาจะมีราคาในใจที่เค้ารับไหวอยู่แล้วถ้าหากเจอลูกค้าประเภทที่จะต่อรองราคา ฉะนั้นคอนโดก็เหมือนกัน ราคาของคอนโดจะตั้งมาจาก Class หรือทำเล หรือราคาประเมินที่ดินต่อตารางเมตรอะไรก็ตามแต่ เมื่อ Developer บวกราคาเข้าไปในแต่ละรอบการขายไม่ว่าจะกี่เปอร์เซ็นต์ก็ตาม นั่นคือโอกาสที่เราจะสามารถต่อรองราคาคอนโดเพื่อให้เราได้ราคาคอนโดที่ถูกลงได้ และถ้าเรามีโอกาสได้ราคาคอนโดที่ถูกลง เราก็ควรจะลองใช้โอกาสนั้น ส่วนผลลัพธ์จะออกมาเป็นอย่างไรก็ขึ้นอยู่กับความพึงพอใจของเราถูกต้องไหมครับ บางคนได้ลด 5% ก็แฮปปี้ บางคนอยากลดสัก 10% ก็ลองถามดู ทางโครงการจะให้หรือไม่ให้ ก็ไม่เป็นไร อย่างน้อยเราได้ลองต่อรองราคาคอนโดเเล้วเนอะ

วิธีการต่อราคาคอนโด

จริง ๆ แล้วในการเลือกซื้อคอนโด หรือต่อราคาคอนโด มีวิธีการที่หลากหลายมาก แต่ละคนก็จะมีเทคนิคที่แตกต่างกัน ถ้าเป็นนักลงทุน ก็จะขึ้นอยู่กับมุมมองและประสบการณ์เป็นหลัก แต่นอกจากประสบการณ์แล้ว ข้อมูลก็สำคัญ การอัพเดตราคาที่ดินเพื่อนำมาคำนวณเป็นราคาของโครงการที่ตัวเองอยากได้และราคาของโครงการโดยรอบอยู่เสมอก็เป็นเรื่องที่จำเป็น เพราะจะทำให้เราสามารถคำนวณ Capital Gain ของโครงการนั้น ๆ ได้ ซึ่งเมื่อเรารู้ Capital Gain แล้ว เราก็จะรู้ได้ว่าราคา “ที่ควรจะเป็น” ของคอนโดโครงการนั้น ๆ คือเท่าไหร่ หลังจากนั้นก็ลองใช้วิธีที่ CondoNewb นำมาฝากกันในวันนี้ เพื่อไปต่อราคาคอนโดกับทางโครงการดูครับ

ต่อราคาคอนโด

1. แสดงออกถึงความอยากได้

เทคนิคแรกในการต่อราคาคอนโดนั้นคือการแสดงออกถึงความอยากได้ เป็นหลักจิตวิทยาเล็ก ๆ ที่จะช่วยทำให้เซลส์รู้สึกว่า เรามาดูโครงการนี้ด้วยใจจริง ๆ ถ้าจะซื้อ ก็ซื้อด้วยอารมณ์ล้วน ๆ ซึ่งกลุ่มลูกค้าที่ซื้อด้วยอารมณ์จะเป็นกลุ่มที่เซลส์ชอบมาก (ยืนยันข้อมูลจากเพื่อนที่เป็นเซลส์จริง ๆ ) เพราะจะสามารถปิดการขายได้ไว และลูกค้าจะไม่ยึกยักที่จะซื้อห้อง แต่ในทางกลับกัน ถ้าหากเซลส์เจอลูกค้าที่เดินเข้ามาใน Sales Gallery ด้วยอารมณ์หลงใหลในโครงการมาก ๆ แต่พอเจอราคาเเล้วกลับถอนหายใจยาว เซลส์ก็จะพยายามหาช่องทางที่จะปิดการขายด้วยการแก้ปัญหาเรื่องราคาให้ลูกค้าคนนั้น

กล่าวคือ เขาจะรู้สึกว่าเราอยากซื้อ และถ้าหากว่าตัดปัญหาเรื่องราคาออกไป เขาจะขายคอนโดได้แน่นอน ซึ่งการตัดปัญหาเรื่องราคา แน่นอนว่าต้องเป็นการลดราคาลง หรืออาจจะขุดเอาโปรฯ ช่วง Pre-sale กลับมาให้เราโดยเฉพาะก็เป็นได้ เหตุการณ์นี้เคยเกิดขึ้นมาเเล้วนะครับ ได้ห้องราคาใกล้เคียงกับช่วง Pre-sale เลย ทั้ง ๆ ที่ไปซื้อตอนตึกเสร็จเเล้ว

2. บอกราคาในใจไปตรง ๆ

เทคนิคที่สองในการต่อราคาคอนโดวิธีนี้แนะนำ เพราะจริง ๆ การต่อรองราคา ไม่จำเป็นต้องพูดเยอะ แต่ทั้งนี้ทั้งนั้นการที่เราจะบอกราคาในใจออกไป ไม่ใช่ว่าบอกออกไปสุ่มสี่สุ่มห้านะ ใครที่เป็นนักลงทุนมือใหม่ จะต้องสอบราคามาก่อนว่า “ราคาจริง ๆ” ที่ควรจะเป็นของโครงการที่เราต้องการจะซื้อนั้นอยู่ที่ราคาเท่าไหร่ ห้องอื่น ๆ ในโครงการที่มีคนมาขาย Re-sale กัน ราคาประมาณไหน จากนั้นจึงอ้างอิงจากราคานั้น ๆ เพื่อมาบอกตัวเลขในใจของเราออกไปตรง ๆ โดยส่วนมากถ้าหากเราบอกตัวเลขต่ำไป ทางโครงการเขาก็บอกราคาที่รับได้มาให้เราเองนั่นเเหละ

3. ทิ้งราคาสุดท้ายก่อนจากกัน

ถ้าหากเทคนิคที่ 2 เรายังรู้สึกว่าไม่แฮปปี้ในการต่อราคาคอนโดและดูท่าทางว่าเซลส์หรือทางโครงการก็ไม่มีท่าทีว่าจะยิมยอมลดราคาให้ตามที่เราต้องการ เราก็ไม่จำเป็นจะต้องตามตื้อ แต่ให้ใช้เทคนิคที่ 3 ในการต่อรองราคาคอนโด คือให้ทิ้งช่องทางการติดต่อเอาไว้ พร้อมบอกอย่างหนักแน่นว่า ถ้าได้ราคานี้จริง ๆ ติดต่อมานะครับ ผมอยากได้มาก ๆ เทคนิคต่อราคาคอนโดเทคนิคนี้ถ้าเซลส์รู้สึกอยากขายมาก ๆ เขาจะไปคุยกับหัวหน้าหรือกับโครงการ แล้วเราอาจจะได้ราคานี้กลับมาจริง ๆ ครับ แต่มันก็มีโอกาสแค่ 50 - 50 นะ

4. เปรียบเทียบราคาให้เห็น

เทคนิคที่ 4 หากการต่อรองราคาคอนโดนั้นดูแล้วทำได้ยากเหลือเกิน ไม่ว่าจะด้วยวิธีไหน ทางโครงการและเซลส์ก็ไม่ยอม ให้ลองใช้วิธีนี้ดูครับ ซึ่งเป็นวิธีที่เราจำเป็นจะต้องมีข้อมูลเรื่องคอนโดรอบข้าง หรือโครงการคู่แข่งที่เราอยากได้อยู่พอสมควร ให้เราเล่าถึงโครงการคอนโดที่เราไปดูมาให้เซลส์ฟัง พูดเปรียบเทียบไปเลยครับ ยิ่งเป็นโครงการคอนโดคู่แข่งยิ่งดี แต่ทั้งนี้ทั้งนั้นไม่ใช่การเล่าเพื่อเอามาข่มนะ ให้เล่าประมาณว่า เออเนี้ย เราไปดูโครงการนั้นมา ก่อนที่จะมาดูโครงการนี้ ในห้องที่ขนาดและ Layout ที่เท่า ๆ กัน เขาให้ผมมาราคานี้เลยนะ (ตรงนี้ให้บอกราคาที่เราต้องการ) แต่ใจจริง เราชอบโครงการนี้มากกว่า ถ้าได้ราคาพอ ๆ กันเราเลือกโครงการนี้ เราซื้อโครงการนี้ทันทีแน่นอน แต่ถ้าไม่ได้จริง ๆ เราก็คงจะต้องไปเลือกโครงการนั้น เพราะเหมาะสมกับระดับราคาที่เราเลือกเอาไว้มากกว่า

5. สร้าง Deadline กะทันหัน

เทคนิคต่อรองราคาคอนโด เทคนิคสุดท้าย สำหรับใครที่เงินพร้อม เข้าไปดูโครงการที่อยากได้หลายครั้งเเล้ว เปรียบเทียบราคาเเล้ว ทางโครงการก็ลดราคาได้ในระดับนึงเเล้วแต่จากการสำรวจพบว่ายังมีบางห้องในโครงการทำราคาได้ถูกกว่าเรา เเละเราก็รู้สึกว่าเราสามารถทำราคาได้ถูกกว่านี้ ให้เราเข้าไปที่โครงการแล้วบอกเลยว่า เราตัดสินใจว่าจะซื้อ จองและวางเงินดาวน์ห้องในวันนี้เลย แต่มีข้อแม้ว่า เราต้องได้ราคาที่เราต้องการเท่านั้น แต่ทั้งนี้ทั้งนั้นไม่ใช่เข้าไปแบบกระโชกโฮกฮากนะ ก็คือเข้าไปคุยกับเขาดี ๆ นั่นแหละ น้องเซลส์ครับ พี่จะซื้อห้องนี้แหละ พี่พร้อมที่จะวางเงินดาวน์วันนี้เลยเต็มจำนวน ถ้าพี่ได้ราคาห้องเท่านี้ ๆ 

จากประสบการณ์ส่วนตัวที่เคยใช้ เซลส์เขาจะหายเข้าไปคุยกับเจ้านาย หรือคุยกับทางโครงการพักหนึ่ง เราก็นั่งรอ แสร้งทำเป็นใจเย็นแม้จริง ๆ เเล้วจะแอบหวั่น ๆ อยู่เหมือนกัน เพราะวิธีนี้ก็เปรียบเสมือนไพ่ใบสุดท้ายในการต่อรองราคาคอนโดแล้ว แต่เวลาผ่านไปสักพัก น้องเซลส์ผู้น่ารักกลับออกมา เราก็ได้ราคาที่เราต้องการจริง ๆ วิธีนี้ถ้าใครเป็นนักลงทุนที่จองหรือซื้อทีละหลาย ๆ ห้อง ก็จะยิ่งต่อรองได้ง่ายขึ้นนะครับ

สุดท้ายนี้ก่อนจบบทความกันไป ขอฝากไว้เพิ่มเติมเล็กน้อยเกี่ยวกับการต่อราคาคอนโดนะครับ มีอยู่กรณีหนึ่งของเพื่อนผม ที่ก็ไปต่อรองราคาคอนโดแบบนี้แหละ ต่อไปแบบไม่ได้คิดอะไรเเล้วเซลส์ดันลดให้แบบทันที ให้เเบบไม่ยืดเยื้ออะไรเลย ด้วยความที่เป็นคนเกรงใจ จึงต้องซื้อคอนโดหลังนั้นไป ทั้ง ๆ ที่ก็ไม่ได้อยากได้ขนาดนั้น ตรงนี้เป็นบทเรียนเลยนะ เราลองต่อราคาคอนโดไปและสำเร็จ ไม่จำเป็นว่าเราจะต้องซื้อคอนโดห้องนั้นทันที เราสามารถนำข้อมูลนั้นมาเพื่อวิเคราะห์กับโครงการอื่น ๆ ต่อได้อีก นำมาค่อย ๆ ตัดสินใจจนกว่าเราจะมั่นใจว่า โอเค เราต้องการโครงการนี้แหละ เราโอเคกับตัวโครงการ ทำเล เเละราคา ค่อยตัดสินใจซื้อ เพราะทรัพย์สินชิ้นใหญ่ ๆ อย่างอสังหาริมทรัพย์ หากตัดสินใจเเล้วมันจะเป็นเรื่องใหญ่ที่เราต้องจัดการ หากจะลงทุน ซื้อพลาดขึ้นมาอาจทำให้สภาพคล่องของเราเสีย และต้องแก้ปัญหากันวุ่นวายด้วย ที่เอามาทิ้งท้ายเพราะไม่อยากให้ทุกคนพลาดเเบบเพื่อนของเรานั่นเอง : ) 

Written By NewbBENN